圣象：找個“圣代”不容易

    “圣象應該挺煩大自然的?！币晃粚Φ匕逍袠I(yè)研究多年的營銷專家如是說，“圣象縱橫中國地板行業(yè)近20年，在這頭龐然巨象面前能被它重視的對手寥寥無幾。歐典自己玩殘了自己，德爾跟關(guān)之琳一樣風光不再，菲林格爾一直潛心韜光養(yǎng)晦，萊茵陽光蹦跶了幾天，一度挺鬧心，可終究還是被耗死了。無論從企業(yè)實力、歷史溯源還是渠道體系、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌價值來看，圣象的硬實力都可以說是行業(yè)翹楚，‘強化地板’這塊自留地更是打遍天下無敵手。但大自然也和陳道明一樣‘簡約而不簡單’，在實木類中的多年打拼給了它與圣象叫板的實力?！北緛韽娀c實木之間井水不犯河水相安無事也就罷了，但自2005年起，新大陸——多層實木業(yè)逐漸成熟擁有不俗的市場以來，圣象和大自然都把這個“上也上得，下也下得”的跨界類別作為了未來發(fā)展的主攻方向，兩者之間的交集對決逐漸增多起來，劍拔弩張，針鋒相對的場面屢見不鮮。一個月內(nèi)相差不到兩個星期接連上演的兩場“地板+彩電”的異業(yè)聯(lián)盟秀就是最好的例子。而這已不是兩個企業(yè)間第一次對決了，“這場仍在持續(xù)的中國地板行業(yè)最富有戲劇性的商戰(zhàn)，其內(nèi)涵遠遠不止對行業(yè)控制權(quán)的爭奪這么簡單?！眳⑴c討論的某行業(yè)分析人士這樣說道。

    或許是從與長虹的聯(lián)盟中找到了靈感，圣象發(fā)現(xiàn)找個進可攻，退可守的同盟也許是不錯的選擇。關(guān)鍵是這個“圣代”并不好找，實力太弱不行，不夠一定重量級沒有參與這場游戲的資格；實力太強也不行，雙方利益分歧太大；最好是一個有一定實力，跟自己沒有明顯直接競爭關(guān)系的企業(yè)。于是廣東力恒木業(yè)進入了圣象的視野。通過2007年力恒集團和圣象集團共同投資的厚邦木業(yè)，雙方幾年來一直合作得不錯。力恒控制的比嘉地板專注于多層實木類別，和圣象暫時也沒有明顯的利益競爭，最關(guān)鍵的是比嘉在多層實木類中經(jīng)營多年，號稱多層實木地板鼻祖，近兩年厚積薄發(fā)隱隱有成為行業(yè)領(lǐng)頭羊的趨勢。一個這樣的重量級盟友，可遇不可求。在圣象看來，自己提供一些資金、原料或技術(shù)支持，由比嘉出頭與大自然及也不怎么聽話的生活家打擂臺是一筆十分劃算的買賣。有專家這樣判斷圣象選擇比嘉的背后目的，“在圣象眼里，與其放任兩個不聽話的強大對手在這個領(lǐng)域里與自己競爭，倒不如干脆放手培養(yǎng)或扶植一個與自己關(guān)系匪淺的盟友對自己更有利。”

    比嘉：“亮劍”的智慧

    對比嘉而言，上圣象這輛戰(zhàn)車是一個不算最佳，但是最適時的選擇。畢竟沒有誰愿意被當槍使，尤其是這樣一個在多層實木類也有相當分量的知名品牌。在與大自然和生活家撕破臉刺刀見紅的同時，首當其沖的比嘉將迎來兩大企業(yè)的第一線反擊，外傷況且不論，而負毛利操作這樣的方式給企業(yè)成本帶來的內(nèi)傷也是有目共睹的。不計成本，虧本銷售，饒是比嘉再家大業(yè)大，也是一筆不小的投入。

    “做出這樣壯士斷腕一般的戰(zhàn)略抉擇，相信比嘉的決策層思考了很久。世上沒有十全十美的事。在強化地板老大圣象和實木地板龍頭大自然都對多層實木類這塊蛋糕虎視眈眈的局勢中，沉默以對是弱者的表現(xiàn)，亮劍是必須的。捍衛(wèi)自己的領(lǐng)地，是每一個強者天生的宿命，所以比嘉必須打這場戰(zhàn)?！币晃环治鋈耸窟@樣說道?！暗c其分身應對兩大強勢品牌，樹兩個敵人，倒不如選擇其中一個對抗另一個。這本賬很好算，傾盡全力的力量分成兩份，對圣象和大自然這種重量級的對手來說，任何一半力量都難以構(gòu)成威脅。而同樣的力量集中擊出，并且得到其中一個強者的暗中協(xié)助，那無論是圣象還是大自然都難以消受。兩根指頭戳人也許不疼，但一個拳頭打人就疼了。”該分析人士還認為，比嘉選擇用負毛利操作這樣傷人也傷己的方式，表面上看似乎沒有贏家，但實際上比嘉要顯示的是一種全力捍衛(wèi)領(lǐng)地的決心和態(tài)度，不出手則已，出手就要把對手打疼，讓他一輩子記得?？磥韨湮逯覆蝗鐢嗥湟恢傅木?，比嘉學得很透徹。更有專家揭開了比嘉的另一把如意算盤，“目前多層實木業(yè)群龍無首，有實力爭奪老大地位的企業(yè)，比嘉和生活家都能排上號。此次比嘉聯(lián)盟圣象如果能打退大自然，并捎帶上生活家，壓過生活家一頭是肯定的，更能博得領(lǐng)導其他多層實木品牌對抗巨頭擴張的首舉之功，讓別人更買這個‘鼻祖’的賬，那以后在多層實木領(lǐng)域，它一家獨大的局面將指日可待?！?

    看來不管是圣象還是比嘉，心里都有著自己的小九九，都想在此事件中謀取對自己最大化的利益。上演的這出地板版的《金枝欲孽》好戲的背后其實還是利益的博弈。在剖析圣象和比嘉的同時，也有專家為大自然、生活家支招。他認為，大自然和生活家同為粵系企業(yè)，本身關(guān)系匪淺。而且與比嘉和圣象之間的關(guān)系一樣，雙方在主營領(lǐng)域中的直接競爭并不明顯，擁有合作的基礎(chǔ)。面對圣象和比嘉的咄咄逼人，大自然和生活家之間自然也可以結(jié)成攻守同盟見招拆招。不過這樣一來，難免出現(xiàn)如年初美的與格力之間的空調(diào)戰(zhàn)一樣血肉橫飛的局面，這樣的貼面PK不僅僅是對領(lǐng)導者意志、決策能力、企業(yè)實力和產(chǎn)品品質(zhì)的考驗，也是對聯(lián)盟中每一個企業(yè)的營銷公關(guān)能力和以及渠道掌控能力的考驗?！案鞯乜偞韺ζ放频闹С质欠駡远?，廣大的一線分銷商是否擁有優(yōu)秀的執(zhí)行能力這兩點將尤為重要?！币晃粚＜业莱隽穗p方競爭的核心關(guān)鍵。